【華宇精選好書導讀】推力:推出你的影響力
張仙芝

          我們每天生活在各種決策之中,從一般日常事務到國家的重大政策方向,都是一連串的選擇或被選擇——既深受影響,也時時刻刻在影響他人。

           人類天性上的缺陷,經常使人們在做決定時有些被動、不夠深思熟慮,傾向於採用經驗法則(預設值),且通常不去思考同一問題若換個方式陳述,自己是否也會有不同的答案。

 

          【華宇觀點-精選好書導讀】本月為大家導讀《推力》,本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景,並以過去四十年來社會科學的審慎研究結果為基礎,提出在心理學上已被證實有效的全新思維:「推力」(Nudge),告訴人們如何運用心理學的方法避免上述不甚理性的決策行為,並為自己或他人做出更好的選擇。

 

         本書可應用於不同領域,如:公共政策、教育與教養、產品設計、行銷與業務等,適合希望發揮更大影響力的組織或個人閱讀。

 

 

       本書在前言中,即以學校自助餐廳為例,說明不同的食物排序與展示方式會影響孩子的食物選擇。如果你認為應該運用推力讓學生選擇對他們最有益的食物 (亦即選項1),這就是「自由家長制」的精神:引導人們享有更長壽、更健康、更美好生活,同時尊重每個人的選擇自由。經由這個例子的說明,本書作者認為我們每個人都有可能成為別人的選擇設計師(Choice Architect)。

 

         如果你是選票的設計者,你是選擇設計師;如果你為人父母,要告訴子女有哪些教育上的選擇,你是選擇設計師;如果你是產品設計人員,要讓你設計的產品好用,你是選擇設計師;如果你是公司的HR人員,要設計表格讓員工選擇相關的福利或保險計畫,你是選擇設計師。

 

 

         兩位以色列心理學家(特佛斯基與康納曼)率先提出人類常用的三種捷思法或稱經驗法則--定錨、可得性與代表性--及其相關的偏見。芝加哥湖濱路路面上的條紋是一種視覺謬誤的應用。

 

 

         多數人都知道誘惑的存在,也都會採取行動抗拒誘惑。最典型的例子是尤里西斯在面對海妖難以抗拒的歌聲時,他會命令水手用蠟塞住耳朵,並將他綁在船桅上。

 

 

         美國70年代的瓊斯牧師要求其追隨者毒害子女後服毒自盡,這些追隨者在彼此的社會壓力下竟然聽話照做。

 

 

       當人們面臨艱難且很少碰到的抉擇,抉擇無法獲得立即的回饋,且很難將問題轉換成自己容易理解的語彙時,我們就會需要推力。許多產品的延長保固如果仔細計算,其實都是不划算的,在機場販賣的旅行保險也是類似的情形。此時,透過推力,我們可以協助消費者選擇對其有利又划算的方案。

 

 

         本章提出六項高明選擇設計的原則,幫助人們選擇對他們有利的方案。

 

 

         書中針對每項高明選擇設計原則,都舉了一些實際的應用,供讀者參考。

 

        舉例說明如下:誘因的舉例:踏步機上顯示熱量消耗總量;了解對應關係的舉例:四口爐的爐口位置的配置;預設值的舉例:安裝新軟體時,選擇「標準」或「自訂」方式安裝;提供反饋的舉例:白色的天花板漆在濕的時候是粉紅色的,乾了才會變成白色,以便於油漆時辨識哪些部分未漆;預期錯誤的舉例:英國的行人道上會漆上「注意右方來車」,以提醒來自不同駕駛方向國家的遊客;安排複雜選擇的舉例:Netflix除了可由顧客以多條件方式搜尋影片外,系統會依據顧客的喜好推薦影片。

 

 

         政府可透過自動加入儲蓄方案及「明日存更多」計畫,來幫助民眾存足夠的錢,以便退休後過舒適的日子,同時又不至在退休前過度犧牲生活品質。

 

 

        以前要找抵押貸款很容易,因為其採用固定利率且還款方式固定,所以只要找利率最低的就好了。現在的貸款變得很複雜,對一些判斷力不足或教育程度較低的人,通常會付出更高的貸款費用。

 

  

 

         有關器官捐贈的可能做法:例行摘除(政府有權取下可用的器官)、明確同意制(民眾須明確表明捐贈意願)、認定同意制(預設民眾同意捐贈)及強制選擇制(沒有預設、民眾必須選擇是否願意捐贈)。

 

 

         目前的社會因為不同政黨的政治主張使得社會日趨兩極化,透過自由家長制的選擇設計及推力,提供真正的第三條路。

 


▶導讀人:人才與組織績效 邱立基 顧問總監

▶專 長:人才管理與發展(能力素質模型、員工敬業度、情境領導等)、目標與績效管理、集團管控與共用服務、知識管理、變革管理

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