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不讓客戶還價的祕訣——多重報價
作者:《當代經理人》

給出多重報價,客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。

不論是賣產品的三流銷售,還是賣概念的一流銷售,最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前,是銷售拿產品的價值說事,而現在起就是客戶拿產品的價格說事了。

  怎么才能讓客戶不斤斤計較,在價格問題上還個昏天黑地呢?戰略談判公司Think!的CEO戴特邁爾(Brian Dietmeyer)根據多年經驗總結出一個方法:多重報價。

  何為多重報價?

  多重報價的含義,就是給客戶三種選擇方案,而不是只有一種。如果只提供一種方案,客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價,客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考,“第三種方案價格太高,第一種提供的價值又不夠充足,還是第二種最合適”。

  怎樣應用多重報價?

  不過,多重報價的方法并非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案,并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項還價的機會。

  另外,客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下,你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目;要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換,比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣,談判的原則是:除非有得交換,不然不輕易降價。

  其實,降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格,會讓客戶覺得你的報價有很大的水分,減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式,你既不會損失自己的利益,又會讓客戶更相信你。

  在戴特邁爾看來,多重報價最大的好處,就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時,客戶感覺到自己是在主動地做選擇,而不是被動地與你展開價格拉鋸戰,因此談判起來就會更合作。戴特邁爾說,這個方法,他屢試不爽。

不讓客戶還價的祕訣——多重報價

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